Negociação é uma atividade essencial para qualquer tipo de empresa que quer vender um serviço ou produto para gerar a solução de um problema.
A venda é uma troca por serviço, produto, dinheiro, item de interesse, tempo, ideia, tudo o que você imagina pode ser trocado ou vendido a alguém, para benefício, ganho pessoal, então você pode imaginar por que tantas pessoas tem medo de negociar, existem muitas chances de bons negócios, mas também uma chance de cair em um golpe, o que gera medo e insegurança nos clientes.
Portanto, é comum que as pessoas criem mecanismos de defesa para não caírem em golpes e armadilhas de pessoas mal-intencionadas se passando por vendedores.
Quando as negociações são mais afetivas, temos a tendência de abaixar a guarda, mas, de modo geral todos nós temos uma lista de “indicadores” que nos ajuda a tentar identificar o falso do verdadeiro.
Quando um cliente diz que está caro, e o seu produto está na mesma faixa de preço dos concorrentes, o que o seu cliente não quis dizer não é que está caro, ele não disse o que ele realmente pensa.
Essa objeção “está caro” é muito usada e normalmente significa “você não me convenceu” em outras palavras, você não gerou valor suficiente durante a venda a ponto de me convencer a comprar de você. Entende?
Lembre-se que o cliente não gosta que vendam pra ele, mas ele adora comprar. O que isso significa?
Significa que o cliente não quer ser convencido a comprar com os seus argumentos, mas com os argumentos dele.
O cliente quer se convencer sozinho de que ele está tomando uma decisão importante de forma inteligente, para ter a sensação de que ele fez um bom negócio.
Quebre as objeções antes do cliente construí-las! Pergunte ao cliente;
Até quanto deseja investir?
• Qual faixa de preço que ele almeja gastar. (elimina a objeção está caro)
Quais valores você já viu no mercado?
Qual base de preço ancora que ele tem como referência. (elimina a objeção está caro)
O que esse produto vai te proporcionar hoje?
Qual é o problema e a urgência em resolver. (elimina a objeção vou ver isso depois)
O que você espera com esse produto/serviço?
Qual é a real expectativa ao comprar. (elimina a objeção vou ver outras opções depois eu volto)
Isso não apenas aquece a venda, como aquece uma memória na cabeça do seu cliente, faz ele ativar o problema, visualizar a solução com a compra imediata, eleva o valor gerado e o benefício do produto ou serviço.
Também te dá mais informações para sugerir itens mais adequados a necessidade real do cliente, começando sempre do mais caro para o mais barato, do mais sofisticado para o mais simples. Lance essa frase;
“Imagine sair daqui hoje com esse “problema” resolvido!”
Objeção as vezes é uma forma educada do cliente disfarçar a decepção dele com o seu atendimento ou produto.
Pense bem, as pessoas são condicionadas a evitar brigas e conflitos de forma quase inconsciente, logo a mentira ou a dissimulação é uma forma de evitar a verdade que pode gerar um conflito.
Dessa forma o “não gostei de você ou não gostei do produto, da loja” soa muito rude, então é melhor o cliente dizer “eu gostei, mas vou ver outras opções depois eu volto na loja” essa objeção está disfarçada, o seu trabalho é mitigar esse comportamento antes que ele ocorra.
Procure sobressair a essa situação questionando o cliente de forma coerente e investigativa em todo processo de negociação e venda. “Qual é o problema real? Posso encontrar uma solução mais ajustada no preço, outro(a) modelo/solução”
Procure entender e ouvir os anseios do cliente, as dores, as expectativas e os medos, assim você pode quebrar cada objeção tranquilamente, sem pressa ou afobação, apresente cada solução e faça as perguntas sem desconforto.
O oposto disso vai levar a mensagem errada ao seu cliente, ele vai perceber a sua insegurança e demonstrar o seu despreparo.
Estar seguro e convencido de que a sua solução é a melhor fará você ter confiança e brio (vigor).
É preciso demonstrar empatia para entender o que o outro lado está tentando dizer. Além disso, é importante oferecer soluções para o problema de formas criativas.
E essencialmente é importante fechar todas as negociações de forma positiva. Seja claro sobre os próximos passos e garanta que as partes entenderam e estão de acordo.
Essa é a chave para uma negociação bem-sucedida que vai gerar novos negócios.
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